為了更加迅速的打開國際市場，提高我們公司在海外的品牌影響力和知名度，洛陽大華重型機(jī)械有限公司2015年6月9日至13日前往巴西參加圣保羅移民展覽館舉辦的“2015年巴西國際工程機(jī)械暨礦業(yè)機(jī)械展覽會”。此次展會在南美洲屬于較大規(guī)模的展會，吸引了大批國內(nèi)外同行以及相關(guān)行業(yè)的參加。下一步工工作的重點(diǎn)是根據(jù)參展帶回來的有效客戶信息，做好溝通和聯(lián)系工作，爭取早日打開巴西甚至南美市場，使“華重”的品牌和產(chǎn)品遍布于美洲大陸。

  展會上客戶對履帶式移動站和多缸圓錐式破碎機(jī)的信息關(guān)注較多，這也正是我們這次巴西展宣傳的重點(diǎn)，所以和客戶的交流比較通暢；再加上我司展位位于中國展廳入口處附近，地理位置的優(yōu)越和通透給這次宣傳接待增益不少。

  來訪客戶及收集信息

  為期5天的展會上，我公司共接待來訪客戶150余人，發(fā)放產(chǎn)品資料等200余份，其中較為有效的詢盤信息20多個，現(xiàn)場報(bào)價(jià)近10個；特別是和上海世邦巴西辦和徐工集團(tuán)巴西處的人員進(jìn)行交流，更加了解巴西以及南美市場的需求，收獲頗豐。

  多數(shù)參展企業(yè)反應(yīng)展覽會非常專業(yè)，通過展覽一定程度上摸清了市場情況，還有部分參展企業(yè)效果非常好，現(xiàn)場遇到了較強(qiáng)的代理意向和采購意向。通過展覽會的信息和溝通，大家也普遍發(fā)現(xiàn)目前巴西經(jīng)濟(jì)發(fā)展停滯不前，雖然市場廣闊，工程行業(yè)大有可為，但受制于全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨緩和巴西經(jīng)濟(jì)萎縮的大形勢，目前多數(shù)客戶和代理商都處于觀望期，采購計(jì)劃推后。

  參展后對巴西市場了解分析：

  這是我們公司第二次參加南美洲舉辦的專業(yè)展會，與去年參加的智利展會相比，巴西市場有如下特點(diǎn)：

  1. 巴西市場前途廣闊，但這里的工程機(jī)械本地品牌較少，工程機(jī)械制造業(yè)基本被巴西以外的各大國際品牌所把持，基本以歐美產(chǎn)品為主。參展的中國企業(yè)數(shù)量眾多，經(jīng)過了解企業(yè)普遍反應(yīng)市場龐大、展覽專業(yè)，觀眾數(shù)量較多，基本都達(dá)到了了解市場的目的，有的企業(yè)還有相當(dāng)?shù)囊庀蚩蛻舻皆L。另外，伴隨著中國產(chǎn)品的不間斷的大范圍的參展及滲入，巴西市場在逐漸接受中國產(chǎn)品，中國產(chǎn)品性價(jià)比高，巴西的分銷商銷售中國產(chǎn)品獲利更多。長期來看，巴西市場廣闊且與中國產(chǎn)品切合度高，未來大有可為。

  2. 巴西市場容量十分巨大，而且建筑項(xiàng)目多年滯后，目前受2014年世界杯和2016年奧運(yùn)會的拉動，工程建筑市場需求旺盛。但全球大環(huán)境不佳，巴西難以獨(dú)善其身。受制于國際資源，尤其是鐵礦石價(jià)格及需求的影響，巴西人拖沓樂觀的態(tài)度，國內(nèi)物價(jià)通脹及經(jīng)濟(jì)發(fā)展萎靡的變化，目前巴西2014年世界杯的建設(shè)項(xiàng)目在2015年尚有一些正在收尾，2016年的奧運(yùn)會建設(shè)項(xiàng)目目前只完工了50%左右。巴西政府面對種種困難，正在極力改變現(xiàn)狀，一些企業(yè)反映2015年上半年出口巴西的生意很難，源自匯率的大幅變化和巴西經(jīng)濟(jì)不振，而目前，令人欣慰的是巴西匯率正在企穩(wěn)，市場正觸底反彈，經(jīng)濟(jì)學(xué)家也預(yù)計(jì)在下半年巴西經(jīng)濟(jì)將出現(xiàn)走強(qiáng)的趨勢，并于2016年年中真正開始強(qiáng)勁復(fù)蘇。

  3. 巴西較注重產(chǎn)品品質(zhì)及售后服務(wù)。在巴西進(jìn)行銷售的國際化企業(yè)眾多，多與具有較強(qiáng)實(shí)力的當(dāng)?shù)毓竞献鳎蛘咧苯釉诋?dāng)?shù)亻_設(shè)工廠。他們在巴西廣袤的土地上網(wǎng)點(diǎn)眾多，產(chǎn)品出現(xiàn)問題可以在很短的時間內(nèi)解決。反觀目前在巴西出口的一些中國企業(yè)，由于企業(yè)規(guī)模、發(fā)展策略所限，沒有考慮到售后服務(wù)的問題，往往銷售價(jià)格中不包含售后服務(wù)的成本預(yù)算，一則出口價(jià)格較低，對中國企業(yè)同類產(chǎn)品的出口形成沖擊，二則產(chǎn)品出現(xiàn)問題后無法解決，影響了中國產(chǎn)品整體形象。從企業(yè)發(fā)展來看，雖一時獲利，卻不僅喪失了自身長遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)會，更破壞了中國產(chǎn)品的統(tǒng)一形象。

  通過這次巴西國際工程機(jī)械暨礦業(yè)機(jī)械展覽會，得到以下幾點(diǎn)：

1、通過與來訪客戶以及同行參展企業(yè)的溝通，了解到客戶的需求點(diǎn)并不僅僅是單一主機(jī)設(shè)備的采購，而是需要一套完整的、有針對性的成套設(shè)備供應(yīng)方案和全面及時的售前售后服務(wù)。這就需要我們在研發(fā)設(shè)備的同時考慮到主機(jī)設(shè)備工作的連續(xù)性和持久性。

2、通過與同團(tuán)和同行企業(yè)的交流溝通，了解到很多做貿(mào)易的企業(yè)以及同行在多年前就開始“熱衷于”海外參展，對于打開空白市場和擴(kuò)大企業(yè)的影響力會有很好的推動作用。希望公司在今后的參展工作安排上能夠更加詳細(xì)準(zhǔn)確的做好市場調(diào)查和產(chǎn)品定位等參展的前期工作，有針對性的多參加類似的海外專業(yè)展會，讓大華真正“走出去”。

3、展位的重要性。經(jīng)過幾次國外參展的經(jīng)驗(yàn)，自家展會位置的重要性也是更加突出，以前后通透、臨近國外同行或是出入口的展位為宜，這樣能夠更加凸顯公司。要做到這一點(diǎn)的前提是預(yù)定展位的時間和展覽公司的選擇。

4.小語種市場的開發(fā)形式。通過交流了解到，尋找當(dāng)?shù)卮怼⒔?dāng)?shù)剞k公室以及和本土大客戶合作辦展等三種形式比較可取，展會效果明顯。

下一步工工作的重點(diǎn)是根據(jù)參展帶回來的有效客戶信息，做好溝通和聯(lián)系工作，爭取早日打開巴西甚至南美市場，使“華重”的品牌和產(chǎn)品遍布于美洲大陸。